В основе — социальная психология и изучение уступчивости: что побуждает человека сказать «да» и при каких обстоятельствах меняется его решение. Рассматривается применение механизмов воздействия в продажах, рекламе, переговорах, политике и социальных сетях — как в личном разговоре, так и в цифровой среде.
Исследования соседствуют с практическими примерами. Помимо работы в лаборатории, Роберт Чалдини три года наблюдал за торговыми агентами, сборщиками пожертвований, вербовщиками и сотрудниками рекламы. Этот опыт позволяет сопоставить результаты экспериментов с действиями людей, для которых умение убеждать — часть ежедневной работы. Подача доступная, с интервью, цитатами и разбором наблюдений.
Ключевые идеи и смыслы
Автор выделяет семь принципов влияния:- Взаимный обмен — готовность ответить на полученную услугу или уступку.
- Обязательство и последовательность — стремление придерживаться ранее принятого решения.
- Социальное доказательство — ориентация на действия и выбор других людей.
- Авторитет — воздействие признанного статуса на согласие.
- Благорасположение — роль симпатии в готовности принять предложение.
- Дефицит — значение ограниченной доступности.
- Единство — воздействие чувства общности.
Кому будет полезно
Книга адресована тем, кто интересуется психологией общения и хочет внимательнее разбирать ситуации убеждения. Примеры из переговоров, продаж и рекламы будут полезны предпринимателям, журналистам, специалистам по продажам и связям с общественностью. Для самостоятельного изучения здесь сочетаются исследовательская основа и наблюдения за реальным поведением. «Психологию влияния» стоит выбрать тем, кому важно понимать, как люди добиваются согласия, и замечать попытки воздействовать на собственные решения.Описание подготовлено редакцией Читай-города на основе официальной аннотации издательства, отзывов и оценок покупателей, а также информации из открытых интернет-источников.