Книги о торговле и коммерции

 

Книги о торговле и коммерции посвящены купле-продаже товаров: как устроены магазины, оптовые поставки, закупки и сделки. В эту категорию входят пособия по розничной торговле, продажам и переговорам, работы об электронной коммерции, истории торговых компаний и исследования по истории обмена. Отдельную группу составляют книги о поведении покупателей в торговом зале.

Книги о торговле и коммерции — что это?

Это деловая литература о движении товара от производителя к покупателю. Торговлю принято делить на оптовую и розничную. Оптовик закупает крупные партии и перепродаёт их магазинам или другим компаниям, розничный продавец работает с конечным покупателем. Коммерция включает и сопутствующие задачи: поиск поставщиков, ценообразование, управление запасами, логистику и расчёты. От книг о маркетинге эта литература отличается фокусом. Маркетинг отвечает на вопрос, что и кому предлагать, а торговля — как организовать саму продажу и поставку. Поэтому в центре таких книг стоят ассортимент, выкладка, складские остатки, работа продавцов и условия договоров. Многие пособия содержат расчёты наценки, оборачиваемости запасов и выручки с квадратного метра.

Основные направления книг о торговле и коммерции

Категория охватывает и практические руководства, и исторические исследования. Её удобно делить по темам.

• Розничная торговля и мерчандайзинг (организация выкладки товара в магазине). Пособия о планировке торгового зала, ассортименте, ценниках и работе с товарными остатками.
• Техника продаж. Нил Рекхэм, британский исследователь продаж, в книге «СПИН-продажи» описывает метод вопросов для крупных сделок на основе анализа тысяч встреч продавцов с клиентами.
• Переговоры и закупки. Роджер Фишер и Уильям Юри, специалисты Гарвардского проекта по переговорам, в книге «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» предлагают строить сделку на интересах сторон, а не на позициях.
• Истории торговых компаний. Сэм Уолтон, основатель сети Walmart, в книге «Сделано в Америке. Как я создал Wal-Mart» рассказывает о развитии компании от одного магазина в Арканзасе.
• Электронная коммерция. Брэд Стоун, американский журналист, в книге «Магазин всего. Джефф Безос и эра Amazon» описывает путь Amazon от онлайн-продажи книг до одной из крупнейших торговых площадок мира.
• История торговли. Фернан Бродель, французский историк, во втором томе труда «Материальная цивилизация, экономика и капитализм» под названием «Игры обмена» исследует ярмарки, биржи и торговые сети Европы XV–XVIII веков.

По каким критериям выбирают книги

Торговля включает разные форматы и роли. Поэтому при выборе учитывают несколько параметров.

• Формат торговли. Розница, опт, интернет-продажи и работа на маркетплейсах (торговых онлайн-площадках) требуют разных знаний.
• Роль читателя. Владельцу магазина нужны книги об экономике точки, продавцу — о работе с покупателем, закупщику — о переговорах и поставщиках.
• Тип сделки. Продажа недорогого товара в магазине и многомесячная сделка с корпоративным клиентом строятся по разным правилам.
• Страна и законы. Правила торговли, защиты прав потребителей и налогообложения различаются, и зарубежные рекомендации требуют проверки.
• Время создания. Книги об интернет-торговле устаревают за несколько лет, а принципы переговоров и управления запасами стабильнее.
• Доказательная база. Одни книги опираются на исследования и статистику продаж, другие на опыт одного предпринимателя.

Любопытный факт о торговле и коммерции

Первым товаром, который просканировали по штрихкоду в магазине, стала упаковка жевательной резинки Wrigley's Juicy Fruit. Это произошло 26 июня 1974 года в супермаркете Marsh в городе Трой, штат Огайо. Сегодня упаковка хранится в Национальном музее американской истории, который входит в Смитсоновский институт. Книги о торговле и коммерции посвящены тому, как товар доходит до покупателя и как устроена сама сделка. Выбор удобно начинать с формата торговли и своей роли в нём, а затем дополнять практические пособия историями компаний и исследованиями.